国产成人午夜福利在线观看蜜芽_日韩欧美一区播放二区播放三区_欧美国产激情在线_色欲影院无码免费体验区_美女一级毛片免费观看_高清日韩a级毛片精品_永久免费在线天堂8_日韩在线观看精品一区_搡一晚上都没满足91XX_茄子app视频福利

當(dāng)前位置網(wǎng)站首頁 >銀行金融 >金融營銷

  • 精品網(wǎng)點(diǎn)

      精品網(wǎng)點(diǎn)

  • 服務(wù)禮儀

      服務(wù)禮儀

  • 金融營銷

      金融營銷

  • 贏在大堂

      贏在大堂

  • 主題方案

      主題方案

推薦  內(nèi)容

聯(lián)系  方式

全國服務(wù)熱線:

400-068-2772

培訓(xùn)顧問專線:

0551-63683132

手機(jī):13865512167 Q Q:1178631199 郵箱:juxinedu@163.com
新常態(tài),從“心”營銷通關(guān)集訓(xùn)
  課程背景:

作為從心營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:

1. 客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn),面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

2.“我在考慮一下、我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;

3.“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本,我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說,然后拒絕購買;

4.“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;

5.“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

6.“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來買”——結(jié)果等到??菔癄€,客戶還是沒有買;

7.“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容;

8. 客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法,處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯,可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯,幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

9. VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋,AUM值下降無法掌控,如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?

10. 售后服務(wù)與維護(hù)無從下手,經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶,做客戶維護(hù)

11. 客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無異甚至還不如對(duì)手,核心客戶經(jīng)常被挖了墻角

 

  課程收益:

1. 學(xué)會(huì)攻心為上的營銷模式,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴形象;

2. 學(xué)會(huì)營銷自己,迅速建立客戶的好感與信任;

3. 學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本;

4. 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從你覺得我需要轉(zhuǎn)化為我認(rèn)為我需要

5. 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招;

6. 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解;

7. 學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性。

 

  課程特色:

落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用

針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。

 

  課程時(shí)間:

32晚,共24小時(shí)

 

  授課對(duì)象:

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

  課程大綱:

第一單元:新常態(tài)下,銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷到底該怎么做?

1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析

視頻分析:《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”

2. 理性營銷與從心營銷的典型區(qū)別

討論:菜上齊了,你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”

3.從心營銷最理想的兩個(gè)前提

討論:我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?

4.從心營銷的核心理念——“攻心為上

5.攻心的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

6. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析——你想做哪一類?

a)“”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失

案例分析:“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:傳統(tǒng)的全員營銷為何總是沒有好結(jié)果

c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心

7. 如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

營銷情景落地路徑展示:當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶

b)時(shí)刻以客戶利益為中心

營銷情景落地路徑展示:當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶

c)懂得真正為客戶負(fù)責(zé)

營銷情景落地路徑展示:當(dāng)我們面對(duì)他行期限72天、保本,預(yù)期收益率8、2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品

 

第二單元:客戶分析與攻心之道

討論:我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意

2. 客戶的理財(cái)行為分析

3. 客戶信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

討論:接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)?

5. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析::猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

6.殺死客戶的8種行為

總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

7. 攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?

8. 從心營銷的兩大守則

 

第三單元:結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——”從心營銷規(guī)劃

一、反思:我之前的營銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃?

1. 營銷與維護(hù)規(guī)劃——二變應(yīng)萬變

2.菜園式規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析::資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

案例分析:溫州動(dòng)車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績(jī)

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析:一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3AUM增量

6. 針對(duì)他行高價(jià)值客戶的挖墻腳步驟與策略

案例分析:圓夢(mèng)之旅讓企業(yè)主成為某銀行的信徒

討論:今后我會(huì)怎么做?

基金套牢客戶健診與盤活落地示例

二、營銷落地實(shí)施規(guī)劃

1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉的具體基金進(jìn)行健診

2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

3、構(gòu)建營銷策略

4、拆解營銷行為

5、導(dǎo)入關(guān)鍵營銷話術(shù)

三、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程

1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練

2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)

3、老師導(dǎo)入本類客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營銷流程

4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練

6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)

7、學(xué)員整改營銷行為與話術(shù),老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo)

8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練

9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿

四、套牢客戶盤活營銷動(dòng)作十步法示例

第一步:分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉,還是該持有觀望,還是該調(diào)倉(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉)

第二步:通過電話開場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒

第三步:給客戶最心動(dòng)的面談理由,讓客戶愿意來網(wǎng)點(diǎn)面談

第四步:在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間

第五步:見面的寒暄與客戶情緒安撫

第六步:系統(tǒng)分析老基金差在哪里,讓客戶對(duì)老基金絕望。

第七步:按照同樣的分析維度,講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。

第八步:拿出調(diào)倉之后效果會(huì)更好的證據(jù)。

第九步:探尋客戶心理,提供具體調(diào)倉方案。

第十步:講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。

五、互動(dòng)總結(jié)

師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

 

附錄:課程時(shí)間分配

 

時(shí)間

時(shí)長(zhǎng)

訓(xùn)練形式

訓(xùn)練主題

訓(xùn)練內(nèi)容

第一天

8:30-9:00

30分鐘

開班儀式

          領(lǐng)導(dǎo)開班致辭

9:00-21:00

9小時(shí)

授課

                 課程詳細(xì)內(nèi)容見上

第二天

9:00-12:00

3小時(shí)

小組撰寫話

術(shù)

核心產(chǎn)品分析與銷售要點(diǎn)研討

講師引導(dǎo)學(xué)員從三大產(chǎn)品的產(chǎn)品功能、特性、賣點(diǎn)、同行差異,產(chǎn)品設(shè)計(jì)背后原因以及銷售的群體進(jìn)行分析。

小組撰寫話術(shù)

基金:小組話術(shù)撰寫

給出基金營銷情景,以組為單位進(jìn)行基金營銷話術(shù)的撰寫

小組話術(shù)展示

基金:以組為單位展示話術(shù)成果

小組將話術(shù)成果貼于墻上展示給全班,并派代表演示成果

點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)

基金:講師點(diǎn)評(píng)話術(shù)成果

老師對(duì)6個(gè)組的話術(shù)提練成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng),引出話術(shù)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

講師總結(jié)

基金:講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

對(duì)基金如何銷售進(jìn)行總結(jié)

14:00-17:00

3小時(shí)

小組撰寫話術(shù)

保險(xiǎn):小組話術(shù)撰寫

給出保險(xiǎn)營銷情景,以組為單位進(jìn)行保險(xiǎn)營銷話術(shù)的撰寫

小組話術(shù)展示

保險(xiǎn):以組為單位展示話術(shù)成果

小組將話術(shù)成果貼于墻上展示給全班,并派代表演示成果

點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)

保險(xiǎn):講師點(diǎn)評(píng)話術(shù)成果

老師對(duì)6個(gè)組的話術(shù)提練成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng),引出話術(shù)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

講師總結(jié)

保險(xiǎn):講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

對(duì)保險(xiǎn)如何銷售進(jìn)行總結(jié)

18:00-19:30

1、5小時(shí)

自我練習(xí)

核心產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)學(xué)員個(gè)人練習(xí)

每位學(xué)員一份核心產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)自我熟悉與學(xué)習(xí)

19:30-19:45

15分鐘

制定后續(xù)行為改進(jìn)計(jì)劃

撰寫行為改進(jìn)計(jì)劃書

學(xué)員撰寫行為改進(jìn)計(jì)劃

19:45-20:00

15分鐘

小組積分獎(jiǎng)勵(lì)

書籍拍賣會(huì)

小組用小組積分競(jìng)拍獎(jiǎng)品書籍

第三天

9:00-10:00

1小時(shí)

課程總結(jié)

講師進(jìn)行課程要點(diǎn)總結(jié)

講師梳理這二天所講所學(xué)所見所練的知識(shí)和要點(diǎn)

考前練習(xí)

個(gè)人練習(xí) 

學(xué)員進(jìn)行考前的最后練習(xí),鞏固話術(shù)要點(diǎn) 

10:00-12:00

4小時(shí)

演練+通關(guān)

2個(gè)產(chǎn)品通關(guān)

學(xué)員分2個(gè)場(chǎng)地,場(chǎng)地1典型場(chǎng)景通關(guān),每個(gè)學(xué)員抽取1個(gè)典型場(chǎng)景進(jìn)行通關(guān);場(chǎng)地2未輪到通關(guān)的學(xué)員進(jìn)行2人小組互練

13:30-15:30

15:40-16:00

20分鐘

總結(jié)+頒獎(jiǎng)

項(xiàng)目總結(jié)

優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、優(yōu)秀學(xué)員分享

Copyright安徽聚心教育咨詢有限公司 皖I(lǐng)CP備16021228號(hào)-1   客服電話:400-833-9096 總部地址:合肥市經(jīng)開區(qū)湯口路2766號(hào)   技術(shù)支持:旻興傳媒
在線客服
拓展培訓(xùn)
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
Top