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銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與顧客忠誠(chéng)度提升
  課程背景:

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型,從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和銷售能力,有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場(chǎng)銷售標(biāo)準(zhǔn)。

但在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象:

1. 員工工作任務(wù)重、壓力大,使得無(wú)法正視行業(yè)現(xiàn)狀,缺乏對(duì)行業(yè)的正確認(rèn)識(shí),無(wú)法樹(shù)立正確的工作價(jià)值觀;

2. 工作時(shí)間長(zhǎng),生活緊張無(wú)緒,無(wú)瞎正視自己的身體、情緒、能量等狀態(tài),導(dǎo)致對(duì)人生、工作持消極悲觀態(tài)度,沒(méi)有采取積極的方法做出調(diào)整,樹(shù)立正確的三觀;

3. 以上兩點(diǎn)導(dǎo)致忽視或缺乏良好的服務(wù)意識(shí)和觀念;

4. 沒(méi)有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)角色和定位,不善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作;

5. 缺乏服務(wù)規(guī)范,服務(wù)的隨意性較強(qiáng);

6. 主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)缺乏,還是守株待兔式的銷售;

7. 缺乏有效的銷售能力,制約了業(yè)務(wù)發(fā)展;

8. 網(wǎng)點(diǎn)的整體績(jī)效不盡人意等。

 

  課程時(shí)間:

3天,6小時(shí)/

 

  授課對(duì)象:

網(wǎng)點(diǎn)管理者、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員

 

  課程收益:

1. 樹(shù)立正確、積極的人生及生活態(tài)度;

2. 了解并掌握未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)及服務(wù)管理;

3. 掌握各崗位人員在服務(wù)中的角色定位;成為優(yōu)秀的服務(wù)協(xié)作者;

4. 掌握服務(wù)規(guī)范的主要標(biāo)準(zhǔn)流程,有序?yàn)榭蛻籼峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);

5. 掌握現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程與方法,提升主動(dòng)營(yíng)銷能力

6. 掌握客戶抱怨與投訴處理,個(gè)性化服務(wù)的流程、方法、技巧;

7. 掌握現(xiàn)場(chǎng)管理的流程、方法及管理技巧、工具;

8. 掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧。

 

  課程大綱:

第一講:銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)

案例導(dǎo)入:國(guó)內(nèi)外各銀行現(xiàn)場(chǎng)圖片

案例討論:從楊行長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理帶來(lái)的啟示?

1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的四種應(yīng)對(duì)策略

3. 未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向

4. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與管理的三種思維

5. 銀行工作人員的應(yīng)對(duì)思路:看、面、適、推

 

第二講:幸福人生源于自我管理

案例導(dǎo)入:某建行柜員在高壓下做出的行為

小組討論:如何管理人生的意義?

1. 人生幸福二元論:身體健康、靈魂安寧

1)身體健康靠鍛煉

2)靈魂安寧靠修煉

2. 如何找到心中的月亮

3. 自我能量管理

案例:美聯(lián)銀行-高能量創(chuàng)造高績(jī)效

課堂體驗(yàn):身體、情緒、精神

4. 從管理工作到管理人生

5. 稻盛和夫的生活哲學(xué)帶來(lái)的啟示

6. 稻盛和夫的工作哲學(xué)帶來(lái)的啟示

 

第三講:網(wǎng)點(diǎn)各崗位在服務(wù)中的主要定位

案例導(dǎo)入:一位客戶在某銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)

小組討論:如何做好自己的服務(wù)角色與定位

1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)

2. 網(wǎng)點(diǎn)管理者的現(xiàn)場(chǎng)管理角色與崗位職責(zé)

3. 大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理角色與崗位職責(zé)

4. 個(gè)人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)角色與崗位職責(zé)

5. 個(gè)人理財(cái)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)角色與崗位職責(zé)

6. 封閉式柜臺(tái)柜員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)角色與崗位職責(zé)

7. 開(kāi)放式柜臺(tái)柜員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)角色與崗位職責(zé)

 

第四講:萬(wàn)丈高樓平地起:服務(wù)行為規(guī)范訓(xùn)練

案例導(dǎo)入:第一印象的影響

小組討論:我們?nèi)绾蜗矚g上一個(gè)人?

1. 形象管理對(duì)工作及生活的影響

2. 儀容儀表七大管理要素

3. 十大服務(wù)行為規(guī)范訓(xùn)練

4. 服務(wù)語(yǔ)言兩大使用技巧

5. 柜面服務(wù)十大操作定律

6. 儀容儀表提升操作方法

7. 日常交往商務(wù)禮儀規(guī)范

現(xiàn)場(chǎng)演練:儀容儀表糾偏、服務(wù)行為訓(xùn)練、禮儀規(guī)范訓(xùn)練

 

第五講:銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理提升

案例導(dǎo)入:從各家銀行圖片來(lái)看現(xiàn)場(chǎng)管理給客戶帶來(lái)的服務(wù)體驗(yàn)

1. 影響現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)體驗(yàn)的質(zhì)量要素

1)服務(wù)規(guī)范

2)排隊(duì)等候管理

3)環(huán)境與設(shè)施

4)業(yè)務(wù)能力

2. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之環(huán)境管理

1)室外環(huán)境管理

2)室內(nèi)環(huán)境管理

3)營(yíng)業(yè)環(huán)境管理

4)便民服務(wù)設(shè)置與配備管理

5)環(huán)境管理之6S管理

3. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之服務(wù)功能管理

1)服務(wù)功能分區(qū)

2)業(yè)務(wù)功能管理

3)自助服務(wù)管理

4. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之信息管理

1)服務(wù)價(jià)格公示

2)服務(wù)資訊發(fā)布

3)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳

5. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之大堂管理

1)大堂管理的三大內(nèi)容:服務(wù)、管理、營(yíng)銷

2)客戶排隊(duì)等候的服務(wù)滿意度提升思路

3)提升客戶排隊(duì)等候感知的三大策略

4)提升客戶排隊(duì)等候服務(wù)滿意度的12種手段

6. 做好廳堂現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌管理的12字真言

案例導(dǎo)入:詹行長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)管理

小組討論:如何從服務(wù)規(guī)范到服務(wù)創(chuàng)新

 

第六講:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程規(guī)范與訓(xùn)練

1. 為什么要建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程?

案例導(dǎo)入:麥當(dāng)勞的服務(wù)流程

2. 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的目的

3. 銀行服務(wù)的八大核心流程

4. 八大流程的邏輯關(guān)系

5. 開(kāi)門(mén)迎客流程、步驟及標(biāo)準(zhǔn)

1)流程圖說(shuō)明

2)開(kāi)門(mén)迎客場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

3)模擬訓(xùn)練

6. 業(yè)務(wù)接待流程、步驟及標(biāo)準(zhǔn)
1
)流程圖說(shuō)明
2
)業(yè)務(wù)接待場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
3
)模擬訓(xùn)練

7. 客戶分流流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
1
)不同級(jí)別客戶的分流流程與原則

2)客戶分流場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
3
)模擬訓(xùn)練

8. 客戶教育流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
1
客戶教育流程圖說(shuō)明
2
客戶教育場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
3
模擬訓(xùn)練

9. 產(chǎn)品營(yíng)銷流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
1
產(chǎn)品營(yíng)銷流程圖說(shuō)明
2
產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
3
產(chǎn)品營(yíng)銷操作方式
模擬訓(xùn)練

10. 投訴處理流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)(此流程第八講詳講)
1
投訴處理流程
2
投訴處理流程圖說(shuō)明
3
投訴處理場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
4
模擬訓(xùn)練

11. 挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
1
挽留客戶流程
2
挽留客戶流程圖說(shuō)明
3
挽留客戶場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
4
模擬訓(xùn)練

 

第七講:銀行網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)營(yíng)銷提升

數(shù)據(jù)導(dǎo)入:30000多名客戶看網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)營(yíng)銷

案例思考:為什么我們要加強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷?

1. 從客戶的角度看客戶的心理變化

2. 主動(dòng)營(yíng)銷的四種策略

3. 你會(huì)計(jì)算自己的業(yè)績(jī)嗎?

工具:業(yè)績(jī)管理公式

4. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷目標(biāo)的管理

5. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷管理的分工

6. 營(yíng)銷工具與氛圍:視覺(jué)營(yíng)銷的管理

1)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)的定位

2)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享:各家銀行的視覺(jué)營(yíng)銷管理

7. 各崗位的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

8. 大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1)大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程

2)大堂經(jīng)理營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)

9. 柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1)柜員識(shí)別推薦流程

2)柜員交叉營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵

3)柜員一句話營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)

4)提升柜員營(yíng)銷的三大基本要求

10. 理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)

1)營(yíng)銷崗位的二大工作重點(diǎn)

2)客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段

3)客戶關(guān)系的日常管理

11. 客戶營(yíng)銷的流程與技巧

1)識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息

2)運(yùn)用八大線索與客戶開(kāi)啟對(duì)話

3)贊美客戶的5大要點(diǎn)

4)傾聽(tīng)客戶的技巧

5)提問(wèn)客戶的技巧

6)產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具

7)異議處理的技巧:太極處理法

8)促成的二大技巧:行動(dòng)法則、二選一法則

12. 四種類型的客戶溝通與營(yíng)銷

注:以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課

 

第八講:客戶投訴及突發(fā)事件管理

案例導(dǎo)入:某銀行柜員引起的客戶投訴(視頻)

小組討論:以上案例帶給我們什么啟發(fā)及建議?

圖片分享:各銀行五花八門(mén)的客戶投訴

1. 顧客抱怨投訴心理分析

2. 處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情;

3. 8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式

4. 影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素

5. 顧客抱怨投訴處理的六步驟

6. 顧客抱怨投訴處理技巧:三明治法則+說(shuō)服技巧

7. 六種常見(jiàn)客戶類型的投訴處理原則

8. 投訴處理的一大一小原則

案例分享:某農(nóng)商行不當(dāng)?shù)耐对V處理帶來(lái)的滅頂之災(zāi)

結(jié)束:課堂提問(wèn)與分享

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