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微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧

 

課程背景:

1、市場競爭激烈,傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場;

2、銷售人員往往很難找到客戶,很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;

3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識,對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。

4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵,更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略,并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。

課程目的:

1、幫助銷售人員洞察市場的變化,建立危機(jī)意識;

2、客戶需求驅(qū)動下,提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力;

3、學(xué)會客戶需求變化的三個(gè)不同的銷售策略和方法;

4、建立狼性銷售意識,掌握高效的銷售溝通技巧;

5、追求客戶忠誠度,打造全員服務(wù)營銷新思維;

6、掌握微利時(shí)代不銷而售的策略,并活學(xué)活用。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/

授課對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等

授課方式:理論+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱:

第一講:微利時(shí)代,你憑什么虎口奪單

一、微利時(shí)代已經(jīng)到來

二、 “小米加步槍”沖殺式銷售時(shí)代已經(jīng)過去

互動:市場競爭激烈,看誰被淘汰

重新思考:錢(利潤)是怎么來的?

三、為什么說僅僅盯住賺錢的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢?

四、銷售高手必須重新思考的客戶價(jià)值

第二講:滿足客戶需求的三個(gè)發(fā)展階段

一、銷售策略的轉(zhuǎn)變

1、以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論

2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

3、以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論

研討:三個(gè)不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的

二、90%以上企業(yè)市場經(jīng)營上的三大缺失

案例:豪華度假山莊,你拿什么贏得客戶

案例:標(biāo)王之死

研討:今天,客戶憑什么買你的產(chǎn)品?

第三講:新的市場環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)

一、卓越銷售人員的特質(zhì)

1、夢想(人為什么窮;為自己和他人造夢)

2、熱愛(熱愛創(chuàng)造激情)

3、積極(學(xué)會自我激勵和環(huán)境激勵)

4、專業(yè)(產(chǎn)品同質(zhì)化競爭下的要求)

5、堅(jiān)韌(一個(gè)行動勝過一百個(gè)想法)

二、贏銷人員必備條件:

1、豐富的知識

2、積極的態(tài)度

3、嫻熟的技巧

4、良好的習(xí)慣

三、獲取財(cái)富的公式

四、達(dá)成業(yè)績的定律

五、卓越銷售人員應(yīng)該具備的那些良好習(xí)慣:

六、養(yǎng)成好習(xí)慣四個(gè)步驟

七、商場如戰(zhàn)場——狼性銷售

八、市場如情場——感動服務(wù)

九、銷售之狼性法則

第四講:面對面銷售關(guān)鍵五步

一、開發(fā)有效的客戶

1、黃金客戶的七種特質(zhì)

2、開發(fā)客戶資源的12種方法

案例:攜程網(wǎng)的客戶開發(fā)策略

案例:夫妻倆如何創(chuàng)造過億業(yè)績

二、需求評估

1、拉近顧客的最有效的手段

2、快速建立顧客信賴感的方法

3、怎樣真實(shí)地了解顧客需求

4、銷售中的溝通藝術(shù)

5、問題漏斗

三、產(chǎn)品介紹

1、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?

2、面對面銷售中客戶心中永恒不變的六個(gè)問題

3、FABE

4、產(chǎn)品銷售模型訓(xùn)練

練習(xí):按照FABE法設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品說辭

四、四步鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)

第一步:判斷真假

第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

第三步:再確認(rèn)一次

第四步:測試成交

第五步:以完全合理的解釋去回答他

五、如何快速成交

1、成交前準(zhǔn)備

2、成交中關(guān)鍵

3、成交后注意

4、成交的關(guān)鍵用語

5、要求顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧

第五講:微利時(shí)代——企業(yè)贏在全員服務(wù)營銷

一、重新定義“售后服務(wù)”

二、人人都是服務(wù)員,環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈

三、服務(wù)價(jià)值鏈

1、滿意的員工=滿意的客戶

四、客戶滿意度服務(wù)策略

五、客戶忠誠度服務(wù)策略

第六講:銷售的最高境界——不銷而售

策略一:產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營銷

案例:星巴克和微信引發(fā)的思考

策略二:客戶功能替代

案例:他們是如何做財(cái)務(wù)管理的

策略三:整體解決方案

案例:客戶的問題就是你贏得訂單的關(guān)鍵點(diǎn)

策略四:讓客戶沒得選擇

案例:為什么XX公司價(jià)格高,卻幾乎壟斷了市場

策略五:整合營銷策略

案例:DHC贏在整合營銷創(chuàng)新

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