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十二月《顧問式銷售》


顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)營


課程背景:


   當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注!顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點,以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。


 本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討:


 顧問式銷售初期,銷售人員說什么?如何說?如何開場才能夠吸引住客戶的興趣?如何有效提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣,讓客戶的購買欲望進(jìn)一步沸騰?點燃銷售引爆點?


 客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產(chǎn)生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?


   顧問式銷售后期,促單成交的時機(jī)及有效方法,時機(jī)太早太遲都可能貽誤時機(jī),如何促單成交?面對成交后的客戶,如何充分利用客戶資源,成功二次開發(fā)客戶,讓客戶轉(zhuǎn)介紹?


 


課程特色:


通過大量的情景案例“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法,討論學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法,運用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念,從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。


 


課程收益:


掌握顧問式銷售初期,開場的吸引力法則。


掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點,開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法。


掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引


爆銷售!


熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議。


掌握成交落錘簽單的8大時機(jī)及8大方法,快速成交。


熟悉面向高層決策者的銷售方法。


學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。


 


授課對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員


課程時間:2天,12小時


授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用


 


課程提綱:


導(dǎo)言案例:從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”


第一講:成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型


1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變


A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)


B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握


2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)


A、顧客式銷售對話的路徑


B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策


C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題


 


第二講:接近客戶


1、接近客戶前的5W分析


A透視客戶采購象限


B、分清客戶五種角色


2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟


A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟


B、聽三層與三層聽


C、說三層與三層說


 


3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧


A、上提:向上提高溝通立意


B、下壓:向下三層說服對方


C、左迎:溝通的迎合技巧


D、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧


4、建立“三好吸引場”


A、說好話建立吸引


B、做好事建立吸引


C、好借口建立吸引


案例:顧問式銷售的6個經(jīng)典開局討論


 


第三講:了解及開發(fā)客戶需求


1、客戶需求分析


A、“先問題再需求最后價值”原則


B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求


C、       “價值與價格天平”分析


2、了解及開發(fā)客戶需求


——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用


A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法


B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題


C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題


D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題


角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】


3、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析


A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點


B、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點


4、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點


A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法


B、 “三從四壓五問”開發(fā)顧客需求


C、 先需求,后方案


D、規(guī)避客戶“需求陷阱”


課堂訓(xùn)練:顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求


案例討論:


面對銷售人員的拜訪,客戶直接回答暫時沒有需求,如何應(yīng)對?


 


第四講:產(chǎn)品介紹推薦


1、產(chǎn)品方案設(shè)計


A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計


B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接


C、預(yù)防客戶異議的方法技巧


2、產(chǎn)品方案提交


A、客戶現(xiàn)狀與問題分析


B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)


C、客戶未來問題解決展現(xiàn)


D、銷售工具(DM)的展示技巧


課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】


 


第五講:化解異議


1、異議管理


A、產(chǎn)品層面的異議


B、導(dǎo)購層面的異議


C、產(chǎn)品層面的異議


2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員


感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”


A、 不能說不會道的銷售人員


B、能說不會道的銷售人員


C、能說還要會道


——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練


3、面對異議的正話反說與反話正說


A、面對顧客異議妙打太極


B、建立異議庫


C、價格異議的四種應(yīng)對方法


案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應(yīng)對?


 


第六講:促單成交


1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器


——讓客戶承諾及收口話術(shù)


A、互惠式讓步


B、承諾和一致性的慣性催眠


C、社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶


D、喜好一致性原理


E、權(quán)威


F、稀缺原理影響客戶


 


2、五給促單成交法


A、 制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法


B、制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法


C、制造利益推力:給誘惑成交法


D、制造障礙推力:給障礙成交法


E、制造潛在推力:給行動成交法


 


課程總結(jié)


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